Angestellt bin ich bei der Werner & Mertz GmbH in der Abteilung Internationales Marketing – also im Team von Herrn Bent Melzer. Gleich zu Beginn planten wir, das 18-monatige Trainee-Programm in 3 Teile aufzuteilen. Das erste Drittel würde im Internationalen Marketing sein, darauf folgend ein Einsatz in einer der Tochtergesellschaften der Werner & Mertz; und schließlich sollte das letzte Drittel aus Trainings und einer Tätigkeit in der Vertriebsgesellschaft Erdal-delta bestehen.

Der dritte Teil des Programms startete mit einer Tätigkeit als “Junior-Reisende” in der Erdal-delta Vertriebsgesellschaft für Deutschland. Der Begriff Juniorreisende bedeutet, dass man normalerweise 2 Jahre lang (bei mir waren es 5 Monate) Sonderdurchgänge für die Vertriebsgesellschaft macht, kein festes Kunden-Gebiet hat und somit Kunden in ganz Deutschland besucht, um ihnen Sonderaktionen und neue Produkte vorzustellen und anzubieten. Somit nahm ich Firmenhandy, Laptop, Drucker, Faxgerät, Musterware und den Firmenwagen in Empfang und los ging die Deutschlandreise. Von Norddeich an der Nordsee über Wilhelmshaven, Jever, Hannover, Aachen, Schwarzwald, Biberach an der Riß, Kassel, Konstanz am Bodensee bis hin nach Regensburg an der tschechischen – und Passau an der österreichischen Grenze und zurück. Teils 2.700 km pro Woche, insgesamt rund 26.000 km in 5 Monaten. Hier muss ich denjenigen widersprechen die sagen “Ach schön, Du hast ja so viele tolle Städte in ganz Deutschland gesehen” – denn um als Tourist durch die Städte zu schlendern – nein, keine Zeit, man hat zu tun! Jedoch habe ich die Natur & Landschaft gesehen und weiß, dass es im ganzen Norden “nur” rote Backstein-Häuser gibt, während die Schwärzwäldler wohl auch ohne Handyempfang leben können, holländische Hotelbesitzer auf der deutschen Seite der Grenze unheimlich nett und gelassen sind, der Bodensee von vielen jungen Menschen zu unrecht als Urlaubsziel vernachlässigt wird und zu guter Letzt: man als Mitteldeutsche definitiv immer 2x nachfragen muss, um zu verstehen, was einem in Südbayern im Edeka Emma Müller in schönstem Dialekt gesagt wird.

In diesen fünf Monaten lernte ich, was wichtig ist, wenn ich als Marketeer nicht nur den Endkunden ansprechen will – sondern auch dafür Sorgen muss, dass mein Produkt überhaupt in den Regalen im Handel steht. Welche Informationen sind bei neuen Produkten für den Marktleiter wichtig? Welche sind für ihn überflüssig? Was muss auf den Salesfoldern stehen? etc. Doch nicht nur produkt- und auftragsbezogen lernt man viel – nein, auch menschlich bekommt man eine ganz andere Sichtweise.

Einerseits die freundliche Abteilungsleiterin, die sich sehr für das neue Produkt interessiert, es ins Sortiment aufnimmt, es auch der Nachbarin Gretchen weiterempfiehlt und einen schönen Auftrag vergibt. Andererseits der griesgrämige Marktleiter, der einen noch vor der Chance des Begrüßens und Händeschüttelns anbrummt mit “Wir brauchen nix!!! Wo soll ich dat denn noch alles hin stelle? Ich hab’ doch keine Gummiregale!”, den Rücken zudreht und weg schnaubt – was soviel heißt wie “RAUS HIER, Vertreterin!!”. Aber auch die regionalen Bedürfnisse und warum ich in Hamburg eher ein Erdal Schuh-Imprägnierspray im Handel brauche als in Freiburg im Breisgau.

Zusätzlich hatte ich die Chance, eine Woche lang die Tätigkeit eines kurzzeitig erkrankten Bezirksleiters zu übernehmen und in die „wirkliche Welt des Außendienstes“ hinein zu schauen. Außerdem begleitete ich einen Key Account Manager zu einem sehr interessanten Kundengespräch. Das hoch informative, mit Tipps & Tricks gespickte POS-Seminar rundete, als Training mit Handelsinfo-, Rhetorik- und Präsentationsgrundlagen, die Zeit als Juniorreisende ab.

Was ich allerdings auch gelernt habe ist, dass eine Tätigkeit als Juniorreisende einsam macht: das Wochenende endet oft schon sonntags nachmittags auf der Autobahn und die Abende unter der Woche verbringt man nicht mit Freunden zu Hause, sondern alleine im Hotelzimmer. Und Marcel Reich-Ranicki hat doch recht: das deutsche Fernsehprogramm ist oft so so schlecht. Andererseits wird es tagsüber nie langweilig und man muss nicht viele Stunden lang auf einem Bürostuhl zubringen, sondern kommt bei guten Wetter sogar in den Genuss, auf dem Weg zwischen Parklücke und Markteingang noch ein wenig frische Luft zu schnuppern.

Erfreulich war, dass man Anregungen zur Optimierung von Vorgängen – sei es im CRM oder bei den Kunden selbst – jederzeit äußern konnte und diese gerne umgesetzt wurden. Man lernt voneinander! Und natürlich soll dies auch eine Grundlage sein für zukünftige Themen, die Marketing und Vertrieb gemeinsam bearbeiten – wer braucht welche Infos, Fakten, Zusammenhänge, um erfolgreich zu arbeiten und das Unternehmen voranzubringen.

Ich kann also sagen, dass diese 5 Monate eine erfahrungsreiche Zeit und Herausforderung waren, die ich nicht hätte missen wollen; und die meiner Meinung nach jedem sehr sehr nützt, der gerne sein (neues) Produkt in den Regalen und auf Kassenbändern sehen möchte!

Und damit es wieder was Innovatives zu verkaufen gibt, habe ich mich nach den 5 Monaten wieder an meinen Schreibtisch gesetzt und der Produktentwicklung mitgeteilt “ich komme mit meiner Idee mal rüber zu Euch” denn – neue Wege entstehen dadurch, dass man sie geht!

Simone Kockelmann

European Marketing Trainee

16.10.2008

Im Dezember 2007 wurden alle 200 Preisträger der vergangenen fünf Jahre aufgefordert, sich an den 5-Years-Award des BDVT zu beteiligen. In die Bewertung für den Award flossen vor allem die Strategie und als ganz wichtiger Faktor die Nachhaltigkeit in der Fortsetzung des prämierten Trainings ein. Wurden die Maßnahmen fortgeführt und wie sehen die Ergebnisse in der Personalentwicklung heute aus?

Am 24. Januar 2008 gewann die ERDAL-delta Vertriebs GmbH als “Rechtsnachfolger” der ERDAL-REX Feldmannschaft  zusammen mit der Firma Best Vertriebsconsulting GmbH den 5-Years Award des BDVT in Silber!

In der Begründung der stellvertretenden Vorsitzenden des BDVT, Christa Mesnaric heißt es: „In den letzten 5 Jahren hat der BDVT etwa 200 Trainings- und Verkaufsförderungsprojekte prämiert. Auf der Komma wurden nun jene aus den 200 ausgezeichnet, die ihr prämiertes Konzept am stärksten genutzt haben, um verwertbare Erfolge daraus zu generieren.“

Kurzbeschreibung des prämierten Konzepts

Die Rolle des Bezirksleiters hat sich von der des klassischen Verkäufers zu der eines kompetenten Kundenmanagers, der das Vertrauen seiner Kunden genießt, gewandelt.

„Unser Ziel ist es, dass unsere Mitarbeiter als Erfolgsberater von unseren Kunden wahrgenommen werden“ erläutert der nationale Verkaufsleiter Günter Scheinkönig von der ERDAL-delta.

Bedingt durch die Veränderungen im Handel war ein Umdenken und eine neue Organisationsstruktur hin zum „Kundenmanagement“ notwendig; die Optimierung des Verkäuferportfolio stand im Vordergrund.

Zielsetzungen des gemeinsam mit der Best Vertriebsconsulting GmbH in 2002 entwickelten Konzepts „Optimierung des Verkäuferportfolios“ waren:

• Verjüngung der seinerzeit überalterten Außendienstorganisation. Das Durchschnittsalter lag in 2001 bei 52 Jahre.
• Reduzierung der Leistungs-Wissensdifferenzen im Außendienst – Schaffung einer homogen ausgebildeten Verkaufsmannschaft
• Weiterentwicklung der Bezirksleiter vom „Hineinverkäufer“ hin zum kompetenten Kundenmanager und Abverkaufsberater.

Zur Erreichung dieser Ziele wurde ein Bündel von Maßnahmen für Juniorreisende entwickelt. Das Juniorkonzept enthält ein ganz neues, innovatives Anforderungsprofil, das die Entwicklungsfähigkeit der Bewerber, die Lernbereitschaft und nicht die Verkaufserfahrung in den Vordergrund des Auswahlverfahrens stellt.

Die Verpflichtung zur Ausbildung zum Fachberater Vertrieb mit IHK Prüfung ist Voraussetzung für die Neueinstellung eines Juniorreisenden / Außendienstmitarbeiters.

Neben einer exzellenten theoretischen Aufstiegsfortbildung erwerben die Juniorreisenden, die zwei Jahre bundesweit im zweistufigen Handel eingesetzt werden, ihre Praxis. Ihre Aufgabe ist es, in den besuchten Märkten für die eigenen Produkte zu werben, Innovationen vorzustellen sowie die Produkte mittels Durchgangsschein des Großhandels zu verkaufen und so das Lagergeschäft nachhaltig zu beeinflussen. Dadurch lernen sie die Sprache des Handels zu verstehen und zu sprechen.

Mitarbeiter mit Potential für weiterführende Aufgaben, „High Potentials“, haben die Möglichkeit, eine Weiterbildung zum Fachkaufmann Vertrieb / Bachelor of Sales and Distribution CCI zu absolvieren.

Die Suche und Vorauswahl der Juniorreisenden, sowie die Aufstiegsfortbildungen werden von der BEST Vertriebsconsulting GmbH durchgeführt.

Die erfolgreichen Maßnahmen in der Personalentwicklung

• Das Durchschnittsalter der Außendienstorganisation beträgt derzeit 41 Jahre und liegt damit weit unter dem Bundesdurchschnitt.
• Die systematische Qualifizierung der Juniorreisenden hat sich als sehr positiv erwiesen und ermöglicht die Rekrutierung von Mitarbeitern aus eigenen Reihen, für weiterführende Aufgaben im Key-Account-Management der Muttergesellschaften und im Bereich der Vertriebsführung.
• Ein weiterer Erfolg unseres Ausbildungskonzeptes ist die Möglichkeit der Rekrutierung von Nachwuchs für Führungskräfte in den Muttergesellschaften / Partnerfimen.
• Zur Zeit wird das erfolgreiche Ausbildungskonzept für die Juniorreisenden weiterentwickelt, die ihre Ausbildung erfolgreich absolviert haben (inkl. Abschluss zum Fachkaufmann Vertrieb) sowie mindestens zwei Jahre einen eigenen Bezirk erfolgreich geführt haben. Hier gibt es seit dem Jahr 2007 das ‚Junior-Key Account Management Ausbildungskonzept’.

„Das Ergebnis ist eine hohe Kundenzufriedenheit. Unsere Bezirksleiter sind in der Lage, komplexe und anspruchsvolle Themen wie Category Management-Prozesse, betriebswirtschaftliche und produktbezogene Argumentationen, Regaloptimierungen, abverkaufsstarke Sonderplatzierungen und effiziente Neueinführungen beim Kunden erfolgreich umzusetzen“ erläutert NVL Scheinkönig.

Die wichtigsten Kennzahlen, wie Nettospanne, Umschlag, Stücknutzen, Flächenproduktivität und Deckungsbeitrag sind selbstverständliche Grundlagen für die Juniorreisenden und Außendienstmitarbeiter. Neben den entwicklungsfähigen ‚Newcomern’ konnte das Weiterbildungsinteresse der leistungsfähigen ‚Best Agers’ geweckt werden.

Als Maßnahme werden für die gesamte Außendienstorganisation kontinuierliche Weiterbildungsmaßnahmen  in den Bereichen Verkaufstechnik, POS Management, Produkt/Nutzenverkauf durchgeführt. Es besteht auch für sie die Möglichkeit, die Aufstiegsfortbildung zum Fachberater / Fachkaufmann Vertrieb zu absolvieren.

Für die älteren Außendienstmitarbeiter werden zudem spezielle Ausbildungsmodule entwickelt und angeboten. Somit besteht das optimierte Verkäufer-Portfolio der ERDAL-delta aus entwicklungsfähigen „Newcomern“ und leistungsfähigen „Best Agern“.

Dies hat letztlich in 2007 zu der Überlegung der ERDAL-delta Vertriebs GmbH geführt, den Vertrieb selbst zur Marke zu profilieren. Das Ziel der Markenbildung ist es, Kunden-Präferenzen für ein Produkt oder ein Dienstleistungsangebot zu schaffen. Ebenso ist es möglich Kundenpräferenz für eine Vertriebsorganisation zu schaffen, die sich durch bessere Qualifikation und der damit verbundene besseren Beratungsleistung für den Handel abhebt.

Die Erfolge des Konzeptes in seiner Gesamtheit zeigen, das langfristige Personalplanung und Entwicklung schon heute eine Schlüsselposition im erfolgreichen Vertriebsmanagement einnehmen muss.

Aus Sicht des Inhabers von Best Vertriebsconsulting GmbH Bernd Stelzer war der Erfolg und Nutzen des Trainingskonzepts: „dass wir als Trainingsunternehmen bei einem führenden Vertriebsunternehmen im deutschen LEH langfristig und kontinuierlich neue Ideen, Bausteine, Module für die Weiterqualifizierung eines bestehenden Vertriebs in der Gesamtheit durchführen konnten. Aus den gewonnenen Erfahrungen konnten Konzepte mit ähnlicher Zielsetzung für andere Kunden adaptiert und individualisiert werden.“

Die langfristige Zusammenarbeit mit  der ERDAL-delta Vertriebsgesellschaft beweise, dass Kundenorientierung, innovative Aus- und Weiterbildungskonzepte das erfolgreichste Vermarktungskonzept sei, erklärt der Inhaber und stolze Preisträger Bernd Stelzer.

BDVT – Die berufsständische Vertretung für alle Trainerberufe

Der BDVT ist der Verband für alle, die sich mit systemischer Personalentwicklung, Weiterbildung, Training und Verkauf beschäfti¬gen. Dies sind insbesondere Trainer, Coaches, Berater, Fach- und Führungskräfte in Vertrieb, Marketing und Personalentwicklung sowie Dienstleister und Ausstatter in diesem Umfeld.

Den Beitrag können Sie unter dem Titel Demografie downloaden oder als PDF ansehen (mit freundlicher Genehmigung der Zeitschrift salesBUSINESS und des Gabler Verlages).

Den Lehrgang zum Fachkaufmann im Vertrieb hat Günter Scheinkönig, nationaler Verkaufsleiter bei der Erdal-delta Vertriebsgesellschaft, noch gut in Erinnerung. Denn außer den Inhalten blieb dem damals 40-Jährigen noch etwas anderes im Gedächtnis haften: »Für die anderen Teilnehmer war ich der ›Alte‹«, erinnert er sich. Seitdem ist Scheinkönig davon überzeugt, dass die Qualifizierung von Mitarbeitern nicht nur auf deren spezifische Bedürfnisse zugeschnitten sein muss, sondern noch etwas anderes berücksichtigen sollte: ihr Alter.

Dass die deutschen Belegschaften altern, hat sich mittlerweile herumgesprochen. Auch der Vertrieb bildet keine Ausnahme: Derzeit haben 66 Prozent der Außendienstmitarbeiter das 40. Lebensjahr bereits überschritten, so eine Studie der Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants GmbH. Auf der anderen Seite erleichtern Anreize zur Frühverrentung den Ausstieg aus dem Berufsleben. Damit werden gute Verkäufer knapp – vor allem im qualifizierten Verkauf.

»Bei der Nachfolgeregelung von Mitarbeitern bedarf es einer langfristigen Strategie«, sagt Verkaufsleiter Scheinkönig. Sein Unternehmen betreut für Erdal, Delta Pronatura oder Roha Arzneimittel Kunden wie Rewe, Hit oder Edeka. Als Erdal-delta vor sieben Jahren als eigenständige GmbH startete, lag der Altersschnitt im Außendienst deutlich über 50 Jahren. Im  Unternehmen entwarf man deshalb eine Doppelstrategie: Eine Ausbildung der Junior-Reisenden zum Fachberater Vertrieb auf der einen Seite, Weiterqualifizierung für die gestandenen Außendienstler auf der anderen.

Auf die Weiterbildung der älteren Mitarbeiter legt die Erdal-delta GmbH besonderen Wert. Zu recht, wie eine aktuelle Studie der Industrie- und Handelskammer Osnabrück bestätigt: Erfahrungswissen, Selbstständigkeit und Qualitätsbewusstsein zählen demnach zu den Stärken älterer Mitarbeiter. Im Hintertreffen liegen ältere Erwerbspersonen bei Flexibilität, Teamfähigkeit und Lernbereitschaft.

Gerade bei ihren Versuchen, erfahrene Mitarbeiter weiterzubilden, beißen Unternehmen oft auf Granit. »Die  Motivationslage von gestandenen Außendienstmitarbeitern in einem Seminar ist eine andere«, stellt Scheinkönig fest.  Jüngere seien stärker gewillt, sich innerhalb einer Gruppe zu profilieren. Die älteren hielten sich in Schulungen eher  zurück und agierten nach dem Motto: »Lass die mal machen!«

Hinzu kommt, dass ältere Mitarbeiter klassische Verkaufstrainings zu den Themen Gesprächsführung, Frage- und Argumentationstechnik bereits in- und auswendig kennen – selbst wenn sie diese Techniken gar nicht anwenden. »Sobald der Trainer mit den Worten beginnt: ›Jetzt machen wir ein Seminar zu Fragetechniken!‹, schalten ältere Mitarbeiter schnell ab«, sagt Bernd Stelzer, Geschäftsführer der Best Vertriebsconsulting GmbH.

Nach seiner Ansicht tragen ältere Mitarbeiter häufig Erfahrungen mit sich herum, die einer sich selbst erfüllenden Prophezeihung ähneln. Zwar hätten sie in ihrer beruflichen Vergangenheit das eine oder andere ausprobiert. In manchen Situationen sei der Erfolg jedoch ausgeblieben. Einem neuerlichen Versuch stehen sie dann äußerst kritisch gegenüber.  Typisch dafür sind Aussagen wie: »Das brauche ich erst gar nicht zu versuchen« oder »In meinem Gebiet ist alles anders – ich bin ein Opfer meines Gebietes«. Da sich Mitarbeiter eher an den eigenen Erfahrungen orientieren, sind sie manchmal nicht bereit, auf Veränderungen zu reagieren. Ihre Erfahrungen können sie jedoch täuschen. Nehme man älteren  Mitarbeitern also ihre sich selbst erfüllenden Prophezeihungen, sei schon viel gewonnen, Vertriebscoach Stelzer.

Dazu muss die Ansprache von jüngeren und älteren Mitarbeitern unterschiedlich erfolgen. Deshalb wird bei Erdal-delta  auch darauf geachtet, die Seminargruppen nach Alter zusammenzustellen. »Wenn ich jüngeren Mitarbeitern sage, es ist  wichtig, einmal im Monat den Marktleiter zu besuchen, reicht das aus«, erklärt Stelzer. Dies sei bei den »alten Hasen«  nicht so einfach: »Den Erfahrenen muss ich ganz genau erklären, warum sie zum Marktleiter gehen sollen und welche  Vorteile es hat.«

Dies gelinge allerdings bei älteren Mitarbeitern nur in Fortbildungen mit Workshop-Charakter. Schließlich geht es nicht darum, den Mitarbeitern im Frontalunterricht neue Vertriebsmethoden zu vermitteln. Um ihre Einstellung zu ändern, müssen sie selbst Lösungen erarbeiten. »Bei den älteren geht es deshalb eher um Fragen wie: Wie bearbeitest du dein  Gebiet? Was hat sich geändert, wie musst du künftig agieren?«, so Stelzer.

Auf der anderen Seite können die Erfahrungen der »alten Hasen« auch einen Anreiz darstellen, um ihren Ehrgeiz noch einmal herauszukitzeln. Das geschieht zum Beispiel über die Ansprache der älteren Mitarbeiter mit: »Die Jungen  überholen dich, obwohl du so viel Erfahrung hast – warum lässt du dir das gefallen?«

Man müsse den Älteren zu verstehen geben, dass sie mithalten können, wenn sie sich ihre Flexibilität erhalten, sagt Vertriebscoach Stelzer. »Ich erkläre ihnen dann: Du hast deine Windmühle nicht mit dem Wind des Marktes gedreht. Jetzt steht sie zwar falsch, aber wir müssen sie nur ein bisschen drehen – dann funktioniert sie wieder.«

Bei Erdal-delta kommt die Doppelstrategie mit Alt und Jung mittlerweile zum Tragen. Steht der Wechsel einer Marktleiter-Position an, kennen die älteren Mitarbeiter den Neuen eventuell aus früheren Zeiten oder aus einem anderen Gebiet. Ihre Informationen können dem Junior seinen Einstand erleichtern. »Umgekehrt rufen Kollegen bei mir an, wenn sie zum Beispiel ein EDV-Problem haben«, sagt Bezirksleiter Mario Leipnitz, der die Ausbildung zum Fachkaufmann Vertrieb durchlaufen hat und mit 33 Jahren zur jüngeren Erdal-delta-Belegschaft zählt.

Denn einen Vorteil haben langjährige Mitarbeiter ganz sicher: Sie kennen ihre Kunden, die Kunden kennen sie. Darüber hinaus trägt ihre Berufserfahrung die Profis auch durch stürmische Zeiten, in denen ein »Greenhorn« vielleicht die Segel streicht. »Man braucht ältere und erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb«, betont Verkaufsleiter Scheinkönig. Doch nur wenn sie ihre Erfahrungen in die Zukunft transferieren, ist sie auch künftig etwas wert.

Günter Scheinkönig, nationaler Verkaufsleiter Erdal-delta: “Man braucht ältere Mitarbeiter im Vertrieb.”

Bernd Stelzer, Geschäftsführer Best Vertriebsconsulting: “Selbst erfüllende Prophezeiung nehmen.”