ERDAL-delta erringt den Preis für nachhaltige Personalentwicklung!
Eine Erfolgsstory mit Fortsetzung: Im Jahr 2003 wurde die ERDAL-REX GmbH mit dem deutschen Trainingspreis des BdVT in Bronze ausgezeichnet.
Im Dezember 2007 wurden alle 200 Preisträger der vergangenen fünf Jahre aufgefordert, sich an den 5-Years-Award des BDVT zu beteiligen. In die Bewertung für den Award flossen vor allem die Strategie und als ganz wichtiger Faktor die Nachhaltigkeit in der Fortsetzung des prämierten Trainings ein. Wurden die Maßnahmen fortgeführt und wie sehen die Ergebnisse in der Personalentwicklung heute aus?
Am 24. Januar 2008 gewann die ERDAL-delta Vertriebs GmbH als “Rechtsnachfolger” der ERDAL-REX Feldmannschaft zusammen mit der Firma Best Vertriebsconsulting GmbH den 5-Years Award des BDVT in Silber!
In der Begründung der stellvertretenden Vorsitzenden des BDVT, Christa Mesnaric heißt es: „In den letzten 5 Jahren hat der BDVT etwa 200 Trainings- und Verkaufsförderungsprojekte prämiert. Auf der Komma wurden nun jene aus den 200 ausgezeichnet, die ihr prämiertes Konzept am stärksten genutzt haben, um verwertbare Erfolge daraus zu generieren.“
Kurzbeschreibung des prämierten Konzepts
Die Rolle des Bezirksleiters hat sich von der des klassischen Verkäufers zu der eines kompetenten Kundenmanagers, der das Vertrauen seiner Kunden genießt, gewandelt.
„Unser Ziel ist es, dass unsere Mitarbeiter als Erfolgsberater von unseren Kunden wahrgenommen werden“ erläutert der nationale Verkaufsleiter Günter Scheinkönig von der ERDAL-delta.
Bedingt durch die Veränderungen im Handel war ein Umdenken und eine neue Organisationsstruktur hin zum „Kundenmanagement“ notwendig; die Optimierung des Verkäuferportfolio stand im Vordergrund.
Zielsetzungen des gemeinsam mit der Best Vertriebsconsulting GmbH in 2002 entwickelten Konzepts „Optimierung des Verkäuferportfolios“ waren:
- Verjüngung der seinerzeit überalterten Außendienstorganisation. Das Durchschnittsalter lag in 2001 bei 52 Jahre.
- Reduzierung der Leistungs-Wissensdifferenzen im Außendienst – Schaffung einer homogen ausgebildeten Verkaufsmannschaft
- Weiterentwicklung der Bezirksleiter vom „Hineinverkäufer“ hin zum kompetenten Kundenmanager und Abverkaufsberater.
Zur Erreichung dieser Ziele wurde ein Bündel von Maßnahmen für Juniorreisende entwickelt. Das Juniorkonzept enthält ein ganz neues, innovatives Anforderungsprofil, das die Entwicklungsfähigkeit der Bewerber, die Lernbereitschaft und nicht die Verkaufserfahrung in den Vordergrund des Auswahlverfahrens stellt.
Die Verpflichtung zur Ausbildung zum Fachberater Vertrieb mit IHK Prüfung ist Voraussetzung für die Neueinstellung eines Juniorreisenden / Außendienstmitarbeiters.
Neben einer exzellenten theoretischen Aufstiegsfortbildung erwerben die Juniorreisenden, die zwei Jahre bundesweit im zweistufigen Handel eingesetzt werden, ihre Praxis. Ihre Aufgabe ist es, in den besuchten Märkten für die eigenen Produkte zu werben, Innovationen vorzustellen sowie die Produkte mittels Durchgangsschein des Großhandels zu verkaufen und so das Lagergeschäft nachhaltig zu beeinflussen. Dadurch lernen sie die Sprache des Handels zu verstehen und zu sprechen.
Mitarbeiter mit Potential für weiterführende Aufgaben, „High Potentials“, haben die Möglichkeit, eine Weiterbildung zum Fachkaufmann Vertrieb / Bachelor of Sales and Distribution CCI zu absolvieren.
Die Suche und Vorauswahl der Juniorreisenden, sowie die Aufstiegsfortbildungen werden von der BEST Vertriebsconsulting GmbH durchgeführt.
Die erfolgreichen Maßnahmen in der Personalentwicklung
- Das Durchschnittsalter der Außendienstorganisation beträgt derzeit 41 Jahre und liegt damit weit unter dem Bundesdurchschnitt.
- Die systematische Qualifizierung der Juniorreisenden hat sich als sehr positiv erwiesen und ermöglicht die Rekrutierung von Mitarbeitern aus eigenen Reihen, für weiterführende Aufgaben im Key-Account-Management der Muttergesellschaften und im Bereich der Vertriebsführung.
- Ein weiterer Erfolg unseres Ausbildungskonzeptes ist die Möglichkeit der Rekrutierung von Nachwuchs für Führungskräfte in den Muttergesellschaften / Partnerfimen.
- Zur Zeit wird das erfolgreiche Ausbildungskonzept für die Juniorreisenden weiterentwickelt, die ihre Ausbildung erfolgreich absolviert haben (inkl. Abschluss zum Fachkaufmann Vertrieb) sowie mindestens zwei Jahre einen eigenen Bezirk erfolgreich geführt haben. Hier gibt es seit dem Jahr 2007 das ‚Junior-Key Account Management Ausbildungskonzept’.
„Das Ergebnis ist eine hohe Kundenzufriedenheit. Unsere Bezirksleiter sind in der Lage, komplexe und anspruchsvolle Themen wie Category Management-Prozesse, betriebswirtschaftliche und produktbezogene Argumentationen, Regaloptimierungen, abverkaufsstarke Sonderplatzierungen und effiziente Neueinführungen beim Kunden erfolgreich umzusetzen“ erläutert NVL Scheinkönig.
Die wichtigsten Kennzahlen, wie Nettospanne, Umschlag, Stücknutzen, Flächenproduktivität und Deckungsbeitrag sind selbstverständliche Grundlagen für die Juniorreisenden und Außendienstmitarbeiter. Neben den entwicklungsfähigen ‚Newcomern’ konnte das Weiterbildungsinteresse der leistungsfähigen ‚Best Agers’ geweckt werden.
Als Maßnahme werden für die gesamte Außendienstorganisation kontinuierliche Weiterbildungsmaßnahmen in den Bereichen Verkaufstechnik, POS Management, Produkt/Nutzenverkauf durchgeführt. Es besteht auch für sie die Möglichkeit, die Aufstiegsfortbildung zum Fachberater / Fachkaufmann Vertrieb zu absolvieren.
Für die älteren Außendienstmitarbeiter werden zudem spezielle Ausbildungsmodule entwickelt und angeboten. Somit besteht das optimierte Verkäufer-Portfolio der ERDAL-delta aus entwicklungsfähigen „Newcomern“ und leistungsfähigen „Best Agern“.
Dies hat letztlich in 2007 zu der Überlegung der ERDAL-delta Vertriebs GmbH geführt, den Vertrieb selbst zur Marke zu profilieren. Das Ziel der Markenbildung ist es, Kunden-Präferenzen für ein Produkt oder ein Dienstleistungsangebot zu schaffen. Ebenso ist es möglich Kundenpräferenz für eine Vertriebsorganisation zu schaffen, die sich durch bessere Qualifikation und der damit verbundene besseren Beratungsleistung für den Handel abhebt.
Die Erfolge des Konzeptes in seiner Gesamtheit zeigen, das langfristige Personalplanung und Entwicklung schon heute eine Schlüsselposition im erfolgreichen Vertriebsmanagement einnehmen muss.
Aus Sicht des Inhabers von Best Vertriebsconsulting GmbH Bernd Stelzer war der Erfolg und Nutzen des Trainingskonzepts: „dass wir als Trainingsunternehmen bei einem führenden Vertriebsunternehmen im deutschen LEH langfristig und kontinuierlich neue Ideen, Bausteine, Module für die Weiterqualifizierung eines bestehenden Vertriebs in der Gesamtheit durchführen konnten. Aus den gewonnenen Erfahrungen konnten Konzepte mit ähnlicher Zielsetzung für andere Kunden adaptiert und individualisiert werden.“
Die langfristige Zusammenarbeit mit der ERDAL-delta Vertriebsgesellschaft beweise, dass Kundenorientierung, innovative Aus- und Weiterbildungskonzepte das erfolgreichste Vermarktungskonzept sei, erklärt der Inhaber und stolze Preisträger Bernd Stelzer.
BDVT – Die berufsständische Vertretung für alle Trainerberufe
Der BDVT ist der Verband für alle, die sich mit systemischer Personalentwicklung, Weiterbildung, Training und Verkauf beschäfti¬gen. Dies sind insbesondere Trainer, Coaches, Berater, Fach- und Führungskräfte in Vertrieb, Marketing und Personalentwicklung sowie Dienstleister und Ausstatter in diesem Umfeld.