Erfahrungen in die Zukunft mitnehmen
Ihre Erfahrung macht ältere Vertriebsmitarbeiter zu wertvollen Ansprechpartnern. Andererseits sind sie manchmal nicht bereit, jede Veränderung mitzutragen. Wir zeigen wie wir damit umgehen (Artikel aus der Fachzeitschrift salesBusiness Ausgabe 12/2007).
Den Beitrag können Sie unter dem Titel Demografie downloaden oder als PDF ansehen (mit freundlicher Genehmigung der Zeitschrift salesBUSINESS und des Gabler Verlages).
Den Lehrgang zum Fachkaufmann im Vertrieb hat Günter Scheinkönig, nationaler Verkaufsleiter bei der Erdal-delta Vertriebsgesellschaft, noch gut in Erinnerung. Denn außer den Inhalten blieb dem damals 40-Jährigen noch etwas anderes im Gedächtnis haften: »Für die anderen Teilnehmer war ich der ›Alte‹«, erinnert er sich. Seitdem ist Scheinkönig davon überzeugt, dass die Qualifizierung von Mitarbeitern nicht nur auf deren spezifische Bedürfnisse zugeschnitten sein muss, sondern noch etwas anderes berücksichtigen sollte: ihr Alter.
Dass die deutschen Belegschaften altern, hat sich mittlerweile herumgesprochen. Auch der Vertrieb bildet keine Ausnahme: Derzeit haben 66 Prozent der Außendienstmitarbeiter das 40. Lebensjahr bereits überschritten, so eine Studie der Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants GmbH. Auf der anderen Seite erleichtern Anreize zur Frühverrentung den Ausstieg aus dem Berufsleben. Damit werden gute Verkäufer knapp – vor allem im qualifizierten Verkauf.
»Bei der Nachfolgeregelung von Mitarbeitern bedarf es einer langfristigen Strategie«, sagt Verkaufsleiter Scheinkönig. Sein Unternehmen betreut für Erdal, Delta Pronatura oder Roha Arzneimittel Kunden wie Rewe, Hit oder Edeka. Als Erdal-delta vor sieben Jahren als eigenständige GmbH startete, lag der Altersschnitt im Außendienst deutlich über 50 Jahren. Im Unternehmen entwarf man deshalb eine Doppelstrategie: Eine Ausbildung der Junior-Reisenden zum Fachberater Vertrieb auf der einen Seite, Weiterqualifizierung für die gestandenen Außendienstler auf der anderen.
Auf die Weiterbildung der älteren Mitarbeiter legt die Erdal-delta GmbH besonderen Wert. Zu recht, wie eine aktuelle Studie der Industrie- und Handelskammer Osnabrück bestätigt: Erfahrungswissen, Selbstständigkeit und Qualitätsbewusstsein zählen demnach zu den Stärken älterer Mitarbeiter. Im Hintertreffen liegen ältere Erwerbspersonen bei Flexibilität, Teamfähigkeit und Lernbereitschaft.
Gerade bei ihren Versuchen, erfahrene Mitarbeiter weiterzubilden, beißen Unternehmen oft auf Granit. »Die Motivationslage von gestandenen Außendienstmitarbeitern in einem Seminar ist eine andere«, stellt Scheinkönig fest. Jüngere seien stärker gewillt, sich innerhalb einer Gruppe zu profilieren. Die älteren hielten sich in Schulungen eher zurück und agierten nach dem Motto: »Lass die mal machen!«
Hinzu kommt, dass ältere Mitarbeiter klassische Verkaufstrainings zu den Themen Gesprächsführung, Frage- und Argumentationstechnik bereits in- und auswendig kennen – selbst wenn sie diese Techniken gar nicht anwenden. »Sobald der Trainer mit den Worten beginnt: ›Jetzt machen wir ein Seminar zu Fragetechniken!‹, schalten ältere Mitarbeiter schnell ab«, sagt Bernd Stelzer, Geschäftsführer der Best Vertriebsconsulting GmbH.
Nach seiner Ansicht tragen ältere Mitarbeiter häufig Erfahrungen mit sich herum, die einer sich selbst erfüllenden Prophezeihung ähneln. Zwar hätten sie in ihrer beruflichen Vergangenheit das eine oder andere ausprobiert. In manchen Situationen sei der Erfolg jedoch ausgeblieben. Einem neuerlichen Versuch stehen sie dann äußerst kritisch gegenüber. Typisch dafür sind Aussagen wie: »Das brauche ich erst gar nicht zu versuchen« oder »In meinem Gebiet ist alles anders – ich bin ein Opfer meines Gebietes«. Da sich Mitarbeiter eher an den eigenen Erfahrungen orientieren, sind sie manchmal nicht bereit, auf Veränderungen zu reagieren. Ihre Erfahrungen können sie jedoch täuschen. Nehme man älteren Mitarbeitern also ihre sich selbst erfüllenden Prophezeihungen, sei schon viel gewonnen, Vertriebscoach Stelzer.
Dazu muss die Ansprache von jüngeren und älteren Mitarbeitern unterschiedlich erfolgen. Deshalb wird bei Erdal-delta auch darauf geachtet, die Seminargruppen nach Alter zusammenzustellen. »Wenn ich jüngeren Mitarbeitern sage, es ist wichtig, einmal im Monat den Marktleiter zu besuchen, reicht das aus«, erklärt Stelzer. Dies sei bei den »alten Hasen« nicht so einfach: »Den Erfahrenen muss ich ganz genau erklären, warum sie zum Marktleiter gehen sollen und welche Vorteile es hat.«
Dies gelinge allerdings bei älteren Mitarbeitern nur in Fortbildungen mit Workshop-Charakter. Schließlich geht es nicht darum, den Mitarbeitern im Frontalunterricht neue Vertriebsmethoden zu vermitteln. Um ihre Einstellung zu ändern, müssen sie selbst Lösungen erarbeiten. »Bei den älteren geht es deshalb eher um Fragen wie: Wie bearbeitest du dein Gebiet? Was hat sich geändert, wie musst du künftig agieren?«, so Stelzer.
Auf der anderen Seite können die Erfahrungen der »alten Hasen« auch einen Anreiz darstellen, um ihren Ehrgeiz noch einmal herauszukitzeln. Das geschieht zum Beispiel über die Ansprache der älteren Mitarbeiter mit: »Die Jungen überholen dich, obwohl du so viel Erfahrung hast – warum lässt du dir das gefallen?«
Man müsse den Älteren zu verstehen geben, dass sie mithalten können, wenn sie sich ihre Flexibilität erhalten, sagt Vertriebscoach Stelzer. »Ich erkläre ihnen dann: Du hast deine Windmühle nicht mit dem Wind des Marktes gedreht. Jetzt steht sie zwar falsch, aber wir müssen sie nur ein bisschen drehen – dann funktioniert sie wieder.«
Bei Erdal-delta kommt die Doppelstrategie mit Alt und Jung mittlerweile zum Tragen. Steht der Wechsel einer Marktleiter-Position an, kennen die älteren Mitarbeiter den Neuen eventuell aus früheren Zeiten oder aus einem anderen Gebiet. Ihre Informationen können dem Junior seinen Einstand erleichtern. »Umgekehrt rufen Kollegen bei mir an, wenn sie zum Beispiel ein EDV-Problem haben«, sagt Bezirksleiter Mario Leipnitz, der die Ausbildung zum Fachkaufmann Vertrieb durchlaufen hat und mit 33 Jahren zur jüngeren Erdal-delta-Belegschaft zählt.
Denn einen Vorteil haben langjährige Mitarbeiter ganz sicher: Sie kennen ihre Kunden, die Kunden kennen sie. Darüber hinaus trägt ihre Berufserfahrung die Profis auch durch stürmische Zeiten, in denen ein »Greenhorn« vielleicht die Segel streicht. »Man braucht ältere und erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb«, betont Verkaufsleiter Scheinkönig. Doch nur wenn sie ihre Erfahrungen in die Zukunft transferieren, ist sie auch künftig etwas wert.
Günter Scheinkönig, nationaler Verkaufsleiter Erdal-delta: “Man braucht ältere Mitarbeiter im Vertrieb.”
Bernd Stelzer, Geschäftsführer Best Vertriebsconsulting: “Selbst erfüllende Prophezeiung nehmen.”